Come rispondere a "vendimi questa penna"
Se il tuo interlocutore in fase di colloquio avesse a disposizione un'arma segreta con cui scoprire, in un solo colpo, i tratti dominanti della tua personalità e il tuo grado di motivazione, perché mai non dovrebbe sfoderarla? Eppure, che tu ci creda o no, "vendimi questa penna" è un rompicapo solo in apparenza. Seguendo i suggerimenti che troverai di seguito, sarai pronto a "venderti" con successo e mostrare al datore di lavoro di che pasta sei fatto.
1. Non rifiutarti di rispondere
Gli intervistatori fanno questa domanda per un motivo e si aspettano una risposta. Vogliono vedere se ti senti a tuo agio nella professione del venditore, del responsabile marketing, dell'esperto di comunicazione, insomma se sai lanciare un prodotto o un messaggio in modo efficace. Vogliono vedere qual è il tuo approccio e in che misura ti concentri sulla penna piuttosto che sul potenziale acquirente.
2. Mostrati entusiasta dinnanzi a questa domanda
Anche se stai morendo dentro (ok dai, non esageriamo), acquisterai sicuramente punti se ti mostrerai entusiasta di rispondere a una domanda come questa. Se lavori nelle vendite o in settori affini, va da sé che devi amare vendere; quindi, ti si dovrebbero illuminare gli occhi alla prospettiva di fare proprio ciò che sei bravo a fare.
3. Fai alcune domande sulle esigenze del cliente
Chissà come risponderebbe Jordan Belfort – a cui si ispira il film The Wolf of Wall Street – a questa difficile domanda. Belfort ha scontato 22 mesi di prigione per frode, e molto probabilmente non ha mai venduto una penna, ma non ci sono dubbi sul fatto che sia un venditore di serie A.
Belfort direbbe: "Da quanto tempo stai cercando la penna giusta da comprare? E che tipo di penna usi di solito?"... Insomma, l'idea di base è che per vendere qualcosa, devi prima porre le domande giuste e capire quali sono le esigenze della tua potenziale clientela.
4. Ricordati di passare dalle domande alle affermazioni
A un certo punto del processo di vendita, arriva il momento di venderla questa penna! Quindi, una volta fatta la tua due diligence e aver posto tutte le domande del caso, passa dagli interrogativi ad affermazioni relative al prodotto in vendita.
Commentane l'aspetto elegante e sofisticato, piuttosto che semplice ed ergonomico, parla delle sue cartucce ricaricabili, della sua leggerezza, dell'estrema facilità con cui scorre l'inchiostro sulla pagina, etc. Insomma, anche se non devi partire subito dalla descrizione del prodotto che stai vendendo, tieniti pronto a elogiarne le caratteristiche una volta esaurite le domande iniziali.
5. Offri al cliente un campione gratuito
Per quanto possa sembrare un controsenso regalare qualcosa che stai cercando di vendere, in realtà potrebbe rivelarsi un'ottima strategia di marketing e di vendita. C'è un motivo se tutti adorano i campioni gratuiti e son pronti a mettersi in fila per ottenerli: non c'è alcun obbligo! Tuttavia, è provato che spingono la gente a volerne di più e possono quindi rivelarsi un'ottima tecnica di vendita.
Verso la fine del tuo pitch, porgi la penna all'intervistatore e digli che potrà usarla per una settimana gratuitamente. Allo scadere della settimana, tornerai a verificare se la penna ha soddisfatto le sue esigenze. Se il cliente non è soddisfatto, sarai pronto a sottoporgli un'intera gamma di penne diverse tra cui scegliere; se invece lo è, potrai chiudere la vendita.
6. Sii pronto a gestire un rifiuto
Il tuo intervistatore potrebbe scegliere di adottare un approccio un po' ostile, dicendoti: "Non ho bisogno di una penna", "Non la voglio una penna", "Non posso permettermi una penna del genere".
Saper affrontare rifiuti e obiezioni in modo spigliato ed efficace è parte integrante di una buona tattica di vendita. Ricordati che, spesso, le persone desiderano cose di cui non hanno necessariamente bisogno. Altre volte, invece, pensano di non volere una cosa perché non sanno quanto in realtà ne hanno bisogno. E forse, con qualche informazione in più sui prezzi, scopriranno che in fin dei conti se la possono permettere.
Ricordati anche che una risposta negativa da parte di un potenziale cliente non significa necessariamente che non sia interessato a ciò che stai vendendo, ma semplicemente potrebbe non piacergli il colore o il design. Ecco perché, nell'esporre le caratteristiche del prodotto, ti consigliamo di accennare al fatto che esistono anche altri modelli in stili e colori diversi.
7. Se riesci, chiudi la vendita
Se sei stato sufficientemente persuasivo ed eloquente, con tutta probabilità ti troverai dinnanzi a una persona pronta ad acquistare la penna. In tal caso, non dimenticarti dell'ultima fase cruciale: la chiusura della vendita.
Evita di dire "Perfetto, ci risentiamo tra una settimana allora" e cerca di stare più sulla falsa riga di "Se vuole, posso già prepararle una fattura d'acquisto con i suoi dati", oppure "A proposito, grazie al loro design elegante, le nostre penne sono anche un ottimo regalo: se è interessato posso darle una scatola in omaggio da distribuire tra i suoi colleghi a Natale!".
